淡市中什么样的营销手段最有效?可能答案会有很多。
但耐人寻味的是，在外来开发商纷纷降价打折时，杭州本土的知名房产商们却不约而同地选择了同一种方式：不做减法做加法。通过追加产品投入，提升园区服务品质来吸引客户。而在这些品质提升行动中，“客户体验”是其核心。
“本土的品牌开发商要自救，而且要救得漂亮，那必须得让客户了解他们产品的价值、品牌的价值，‘做加法’再加‘体验式营销’，这是一种很聪明的营销策略。”有业内人士如此认为。
本土开发商做足产品品质功课
上周六，位于黄龙世纪广场的绿城集团总部正在举办一场“小型房交会”。
这场“房交会”的主角有两个，一个是位于全国各地的28个绿城在建和在售项目，另一个是绿城首创的园区生活服务体系。活动现场500多名绿城业主及意向客户来了个大团聚。而这场活动只是一个开始，接下来，绿城集团将开展一系列以“共同发展，分享价值”为主题的绿城品质系列体验活动，整个活动周期将长达两个月，期间将利用绿城现有服务资源，开展以绿城医院健康体检、绿城健康公司健康风险评估指导为主的免费体验游，还安排了如桃花源别墅生活体验、蓝庭健康管理师咨询、观看绿城中超足球比赛等为主的绿城园区免费体验游。
事实上，推出这样行动的绿城并不是第一家。早在一个月之前，坤和集团董事长李宝库就曾推出“做加法，提升产品品质”的活动。并且在9月15日至10月15日的坤和·西溪里项目“品质提升月”里，接连推出了“零距离倾听客户需求”——“零·听”行动等活动。
而金都集团也在杭州、武汉、厦门、北京四个城市开展为期三个月的“品质亮剑”行动，把产品的所有细节展示给消费者看，让各路专家、地产业内人士、新老业主、普通购房者、媒体等为金都集团的产品进行打分。
“做加法”力挺楼市回归
无论冠以何种名称，在本地开发商的提升产品品质活动中，都离不开“体验式营销”这个关键词。
坤和·西溪里将新老业主请到现场，体验建筑材料和施工工艺的好坏;绿城集团利用现有的服务资源，请业主和广大市民体验绿城医院的健康体检;金都集团则在北京、武汉、厦门、杭州等地召开千人评析大会，把产品细化成267个分数指标，让专家和消费者现场体验后再打分。
有专家指出，所谓房地产体验式营销，是指房地产企业在设计营销时，着重从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面出发，强调消费者在消费前、消费中和消费后的体验。
“搞这样一个活动，我们并不希望能立竿见影的促进销售。”绿城集团营销副总侯志伟坦言。侯志伟表示，现在的房产公司通过体验式活动，是为了引导市民对整个房产市场有个正确的认识，而不是一味的在价格上作出让步。
中国研究院杭州分院研究总监古伊分析认为，从房子不愁卖的过去到打折了都不一定有人要的今天，很多房产公司已经意识到，开发商提供的服务必须与其出售产品的价值相匹配。与目前市场上的促销战、价格战这种或昙花一现，或两败俱伤的营销方式不同，现在很多聪明的开发商做的是符合自己身份的自救方式。“品牌开发商怎么自救?打折当然不符合他们的形象，要救得漂亮，就得在原来房价的基础上，为购房者提供更多的体验式服务。事实上，这也是另一种暗降。”
“体验式营销”力求更好展示产品价值
“‘体验式营销’无非是开发商‘做加法’中的一个方式。”丁建刚说，“而其目的也是为了力挺楼市回归。”
丁建刚表示，面对现在不算乐观的市场形势，提高楼盘附加值、提升产品品质、重视对忠诚客户、老客户的回馈，注重企业品牌的维护将是开发企业在当前市场脱颖而出的关键点。
“就拿绿城的园区服务体系来说，绿城是把这套体系当做与硬件产品品质同等重要甚至更为重要的的核心价值。”丁建刚告诉记者，通过不断完善园区服务体系的内涵，扩展体系的实践范围，使园区服务体系成为继产品品质之后的绿城新的核心竞争力。
浙江工业大学房地产研究所所长虞晓芬也赞同开发商“做加法”的行为。“‘做加法’也是一个企业对市场、消费者负责的表现。实施对产品的加法工程，通过提高产品的附加价值，维护了楼盘的综合性价比，这样才能得到市场的认可。”
“在面临市场发生变化的时候，开发商应该坚持契约经济和商业经济的交易原则，认真倾听客户需求，主动增加一些投入，使社区能够不断增值保值，这正是我们做加法的出发点。”坤和建设集团董事长李宝库告诉记者。
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